如何決定價格？

底下的文章是我從FunctionFox的一篇文章 "How Do You Determine Pricing?" 翻譯過來的，如果翻得不大好，請指正，謝謝！

FunctionFox訪問Suburbia的總裁Mary-Lynn Bellamy-Willms(President of Suburbia Advertising and Founder of FunctionFox Systems Inc.)。

Suburbia廣告是一個提供全方位服務的設計、廣告、多媒體公司，擅長銷售品牌。我們問Mary-Lynn一些創意工作者最常遇到的問題：如何決定價格？(How do you determine pricing in your company?)

一定要問預算以及所分配的工作範圍！設計師太常被要求報價了，但卻不會詢問客戶的預算是多少；這樣就像是在一片漆黑之中胡亂開槍，大多數的設計師可能都會開個很低的價格好拿到案子。好客戶會有預算分配，並且願意和你一起分享。如果他們沒有預算，而且告訴你不知道該怎麼分配預算，給一個數字當作小小的測試(blink test)吧！例如「這類型的工作，我們公司最低的價格是美金5,000元…」如果他們退縮了，你也沒必要浪費時間在這上面了！

如同大部份的公司，我們總渴望可以發掘新的客戶，特別是如果我們相信可以僘開大門給一些具有長期合作的潛在客戶；然而，你不能忽略一個事實，「雖然你們是專家，但客戶總在專家之中尋找最低的價格(相反的，最棒的專家價格總是最高的！)！」但是這樣的客戶通常不適合長期合作。

如果你的案子已經報價了，但客戶不能負擔你的價格卻仍想要由你來處理這個案子，試試這些方法：

一、減少工作的內容範圍(Reduce the scope of the project)。假如這案子是給兩個改版樣式，那就減少成為一個改版樣式。這會迫使客戶不再無止盡的修改…如果還要更多改版樣式，你可以表示這樣的要求已超過工作範圍，得再開出額外的報價才行！這樣的做法不但對客戶明確表示了你的承諾，同時也為將來預期的工作設定了一個準則。

二、維持你的報價，但提供小額折扣以用在之後的案子上(Hold true to your price, but offer a small discount that will be applied to future projects)。換言之，如果他們能負擔的只有你評估美金5,000元中的4,000元，還是收5,000元美金，但會給予1,000元美金的折扣用在將來金額達到20,000元美金以上的專案之中。這樣把你的損失從20%降低到5%，並確保以後可以從那裡獲得更多的合作機會。

什麼時候可以提高你的價格(When do you raise your rates)？

在你考慮提高價格之前，公司的「可記錄效率(Billable Efficiency)」至少要達到60%以上。提高價格並不能解決可記錄效率的問題；事實上，如果太早這麼做，你可能只是在浪費更多的時間而已。

如果你的可記錄效率達到60%或更高，你就可以承擔提高價格的風險。最好是從正在處理的工作中來打理出你的價目表。整體而言，整理出你的價目表最終將會讓你獲得更高的工時報酬。在我們的公司，我們用某個價格來提供某個系列的服務。我們還沒遇到客戶因為價格的問題而退縮的，因為我們優異的服務足以獲得這個價值，我們總是談到工作的支出比上實際的成本開銷。想要定出價格，我們會回顧過去類似的專案來看看需要花費多少時間來完成，然後建立出價目表。

你的可記錄效率的目標是多少？如何達到這個數字？(What is your target Billable Efficiency, and how do you come up with those numbers?)

我的目標是達到公司所有員工花費時間60%價值的可記錄效率。業界的平均是42%，意思是多數的公司沒有達到他們應該有的效率。如果你沒有達到42%的可記錄效率，那麼你就真的浪費太多時間了！

舉一個例子：

你有兩個全職、兩個兼職的員工，這樣算三名員工。3個人 X 40個小時(每人每週工作的時數) X 47(一年52週，經過2週的假期、2週的法定假日、1週的病假數之後所得的可記錄效率數字)，總共是5,640個小時。

想辦法達到總時數60%的可記錄效率(意味著每位員工的時間 - 那些你認為不是可記錄效率的時間)：在這個例子算來，5,640 X 60% = 3,384個小時。

如果在這個例子之中，公司每小時給付的薪資是100元美金，如果他們想辦法達到60%可記錄效率的話，他們應該可以達到基本營業毛利(Annual Gross Income)金額的338,400元美金。如果他們的可記錄效率只達到一般業界的42%，他們將只得到2,368個小時的可記錄效率或者是美金236,800元。意思在是，公司把放在桌上101,600元的美金鈔票拱手讓給別人了！換言之，員工的時間都浪費掉了。